【人物专访】疫情常态下，寻求水产行业新增长点

青岛北洋佳美水产有限公司总经理、“禧美”品牌创始人 宋鹏

受访嘉宾/ 宋鹏 青岛北洋佳美水产有限公司总经理、“禧美”品牌创始人

采访记者/ 沈基文 海鲜指南

　　一、年底订单集中，疫情防控措施升级间接影响原料加工导致部分出口订单无法交付

　　今年大家都感同身受，尽管各地区和不同工厂受影响程度不一。

　　先说出口，整体看今年出口订单比往年增加了很多。虽然2-4月份国外疫情升级，但是客户根据市场变化及时调整订单结构，餐饮订单减少，商超零售包装迅速增长，这种局面基本持续到第三季度。

　　第三季开始，餐饮订单也开始增加。虽然订单增量较大，但是截止目前来看，整体加工出口量比去年也只是略有增加。原因主要是疫情防控升级，原料从到港再到进入工厂所需时间是疫情前数倍，这种情况导致加工无法达到正常进度;再加上防控需求产生的现场检查和停产检查也影响了一部分产能。对于水产品加工出口，每年最后3个月是加工发货量最集中的时期，但是今年不但我们当地企业，诸如大连等地也碰到这样的情况，大家都很被动，手里抱着很多订单无法正常交付。我们给客户反复解释国内防疫抓得比较严格，与国外防疫不一样的是，我们政府参与度比较高，我们的解释尽管取得了一部分国外客户的谅解和理解，但是影响产品供应的情况是无法避免的。

　　内销方面，我们1~5月份是大幅度增长的过程。6月份三文鱼和7月份白虾事件的发生和发酵对市场销售端直接造成的影响至今仍在。有些区域进口产品都不允许销售，甚至于用进口原料加工的产品在部分渠道也受到限制。整体来看，我们今年没有达到年初设定的增长目标，相反，2020年我们整体的销售是低于2019年的。

　　一年来随着疫情的反复，政府逐步加强了对冷链的监管力度。无论出口加工还是内销加工都要预先提报入系统备案，从原料入到最终成品发运的整个链条都纳入监控中，所有出入库产品都要核酸检测和消杀。我们的工厂目前运转正常，按照政府的要求做了整体的防疫工作的加强，生产员工已基本完成了第二针疫苗的注射。企业生产节奏需要逐步调整，政府思路还是很明确，防疫与发展经济并重。

青岛北洋佳美水产有限公司工厂

　　公司2020年起全面负责皇家格陵兰中国市场的零售和餐饮的市场销售和推广。得益于零售端需求量的激增，全年整体销售相比去年仍然增加了20%。作为世界上最大的岛屿，纯净，自然。格陵兰面积216万平方公里，人口仅56000人。皇家格陵兰作为唯一政府渔业企业近年来一直推进北大西洋优胜者的战略，通过持续并购不断延长北大西洋产品线，并在零售包装增量的基础上引入更多餐饮包装产品进入中国市场。我们期待随着中国抗疫的胜利将有更多安全优质的产品介绍到更多消费渠道。

　　二、创造需求、创新产品、扩充品类、扩展渠道，多元化发展才会让企业发展更具保障

　　2020年伊始，零售需求量增长非常快，因为大家都不出门选择在家吃饭，线上销售表现尤其突出。很多消费者上半年大都选择网购维持正常生活。我们也根据需求的变化，在2月份增加了一个生产车间以应对国内零售预包装产品需求。这段时间订单增长很快，个别月份增长超过900%，车间需要24小时不间断加工。整体看1~5月份销售增加了30%。

　　从6月份开始，我们做了一些调整。由于社会餐饮恢复比较快，到6月、7月，我们餐饮渠道销售额已经超过往年同期，需求还是蛮不错的，社会餐饮一“解禁”，餐饮需求爆发力非常强劲，本来餐饮不是我们主要渠道，但是那段时间我们协助餐饮调配了很多货，专门提供社会餐饮，像虾类、鱼类产品增长非常快，现在反倒成为了我们另外一个(产品)主线，我们可以提供标准化产品的定制(包括原料性产品)，也能解决餐厨端的一些痛点。

　　除了在渠道方面加大了餐饮渠道投入力度，品类方面我们也作了调整，这也是疫情之下被倒逼出来的。之前公司经营的几乎全部是进口产品，国产产品比例很低，主要是配合客户的一些定制订单，比如国产小黄鱼、带鱼。但是疫情的报道导致消费者对进口海产品比较敏感，甚至听到这几个字就害怕，这种情况下公司配合渠道增加了不少国产品种，经过一段时间的市场和消费者的筛选，现在有十几个接受度比较高的品类会在渠道长期售卖。

　　产品形式方面，我们在团购渠道和餐饮渠道增加了方便菜和熟制菜，已经在售。10月份开始增加熟制品，未来会把RTE产品作为新的增长点，包括冷藏的鲜食品，以回应消费者对快节奏生活的需求。

　　一年的疫情让消费者对摄入蛋白质提升自身免疫力关注度上升很快。以前可能关注蛋白质摄入的集中于健身人群，而现在整体看吃鸡蛋、吃肉、吃鱼、吃虾、吃鱼糜制品正在成为大众饮食的正常考量，消费者也会为了蛋白质的摄入选择海鲜水产品。我们认为水产品最大的一个好处是它的多样性，不仅有鱼，还有虾，有贝类等等，是优质的蛋白质来源。我们很多同行也都比较敏感地抓住了这个点。未来常态疫情防控情况下，我们需要给消费者增添更多的消费选择，增加更多的场景化的消费机会，愿意做饭的消费者，我们有优质便利的原材料提供，而对于追求方便的消费者，我们也可以提供多种口味的RTE产品。同质化竞争在任何市场都存在，市场一直在变化，需求一直在变化，企业能做的和应该做的是如何在市场竞争中胜出。

　　上半年疫情严重的时候，有些专注于餐饮配送模式的合作伙伴受影响严重，销量直接清零。这期间我们配合合作伙伴做了一些零售化的产品通过社区来售卖，缓解了库存和资金压力。这也给了我们一个提示，企业根据实际情况适度保有一种以上销售渠道能够降低极端情况下的运营风险。产品销售端我们一直在大宗批发和零售两方面比较突出，疫情之下我们将渠道和产品也相应做了一些调整和设计以适应社会餐饮迅速恢复的市场变化。在中国市场里，无论是工厂还是公司，根据企业自身情况设计渠道和产品的多元化可能对自身发展增加一些保障。

　　三、疫情加速完善了食品行业产品追溯体系，行业亟需发声渠道及机制增进上下游沟通

　　疫情给中国食品行业带来的最有意义的、最积极的影响是产品追溯体系的逐步完善。追溯体系是食品安全的重要保障。我们服务的国内的部分渠道是非常注重追溯体系的完整性的，但并不是所有的渠道都对产品的追溯有严格要求。作为常年加工出口的企业，我们整个追溯体系都非常完善，国外客户的第三方审核除了企业社会责任之外， 模拟产品追溯来评估生产体系管理是最重要的一环。

　　这次疫情之下，政府的强力推进带来了国内食品行业可追溯体系的大幅跨越和提升。大家都开始了解追溯，消费中也开始习惯扫码了解产品的来龙去脉。可追溯的建立还带来了一个作用是关闭了一些非合法进口的渠道。

　　2020年对于水产行业整体或者说对于大部分企业来讲都挺无助的，尤其是以进口水产品为主的企业，因为没有可以公开的发声渠道。行业相关协会一直在努力解决一些问题，但是行业是不是还应该有一个机构或者建立一个信息发布的机制?虽然这个机构或机制可能不具有政府新闻渠道的权威性，但是会有一定的专业性，起码能与消费者有理性的交流的机会，也能给政府决策一定的参考性。